Die Bedeutung von B2B-Online-Marketing nimmt kontinuierlich zu, da immer mehr Unternehmen die Vorteile erkennen, die mit der effizienten Ansprache ihrer Zielgruppen über das Internet verbunden sind. Mit der fortschreitenden Digitalisierung haben sich die Möglichkeiten in der Marketinglandschaft erweitert und bieten B2B-Unternehmen neue Chancen, ihre Produkte und Dienstleistungen effektiv online zu bewerben.
Definition von B2B
Beim B2B (Business to Business) handelt es sich um eine Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen. Im Gegensatz zum B2C (Business to Consumer), bei dem ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen direkt an Endverbraucher verkauft, richtet sich das B2B an andere Firmen als Kunden.
B2B Online-Marketing und die Bedeutung
B2B Online-Marketing beschreibt die gezielte Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens an andere Firmen über digitale Kanäle. Hierbei geht es darum, potentielle Kunden auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen und sie zum Kauf zu animieren.
Die Bedeutung von B2B Online-Marketing für Unternehmen ist enorm. Durch den Einsatz digitaler Marketingmaßnahmen können Zielgruppen effektiver erreicht werden als durch herkömmliche Werbemaßnahmen wie Printanzeigen oder Plakate.
Zudem ermöglicht eine gezielte Ansprache der richtigen Entscheidungsträger in anderen Unternehmen eine höhere Chance auf erfolgreiche Geschäftsanbahnungen sowie langfristige Partnerschaften.
Im B2B muss der Content den Entscheider abholen und ihm einen klaren Mehrwert bieten. Hierbei spielen vor allem informative Inhalte wie Whitepapers, Case Studies oder Webinare eine wichtige Rolle.
Vorteile von B2B Online Marketing
Die zunehmende Digitalisierung und das ansteigende Nutzerverhalten im Internet, besonders in Deutschland, haben zu einer Verschiebung im Marketingbereich geführt, die sich in den vielen Vorteilen des Online-Marketings widerspiegelt. Einer der bemerkenswertesten Vorteile besteht in der Möglichkeit, multimedial zu agieren.
Unternehmen können eine Vielzahl von visuellen, auditiven und interaktiven Elementen verwenden, inklusive Umfragen, die nach den Zielen der jeweiligen Kampagne auf verschiedenen Kanälen eingesetzt werden können.
Mit der Firmenwebseite als zentralem Punkt dienen auch E-Mail-Marketing und soziale Plattformen wie LinkedIn, Twitter, Facebook und YouTube als hilfreiche Mittel zur Interaktion mit der Zielgruppe und zur Steigerung der Reichweite. Sie ermöglichen einen schnellen und kosteneffizienten Kontakt.
Ein entscheidender Vorteil ist außerdem die Messbarkeit von Online-Marketing-Aktivitäten. Im Gegensatz zu traditionellen Werbemitteln, lassen sich Online-Maßnahmen klar verfolgen und überwachen. Anhand von Kennzahlen wie Klicks, Seitenaufrufen oder Konversionen, können Unternehmen detaillierte Rückmeldungen über die Effizienz ihrer Kampagnen bekommen. Das ermöglicht eine kontinuierliche Optimierung und Anpassung der Marketingmaßnahmen.
Herausforderungen beim B2B Internet-Marketing
Trotz seiner Vorteile stellt das B2B-Online-Marketing Unternehmen auch vor eine Reihe von Herausforderungen. Im Zuge der Digitalisierung haben sich die Strategien zur Kundengewinnung und -bindung verändert. Traditionelle Methoden wie die Kaltakquise, die jahrelang im Vertrieb erfolgreich eingesetzt wurden, erzielen heute bei der Generation der Digital Natives kaum noch Wirkung. Es ist nicht länger zielführend, veraltete Strategien in die digitale Ära zu übertragen.
Potenzielle Kunden wollen heute selbst entscheiden, wie, wo und wann sie mit einem Unternehmen in Kontakt treten. Daraus ergibt sich für Unternehmen die Aufgabe, ihre Inhalte zielgruppenspezifisch aufzubereiten und zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort zu platzieren. Die Entscheider in Unternehmen sollen so optimal erreicht und abgeholt werden.
Eine weitere Herausforderung besteht darin, dass im B2B-Bereich zunehmend mehrere Personen in die Kaufentscheidungen einbezogen werden. Es ist daher erforderlich, nicht nur eine, sondern mehrere Personen von dem Produkt oder der Dienstleistung zu überzeugen. Zentrale Elemente hierbei sind nutzerorientierte Inhalte, die die spezifischen Bedürfnisse der Kunden adressieren und Lösungen anbieten.
Schließlich liegt es in der Verantwortung von Unternehmen, sobald sie die Aufmerksamkeit eines Interessenten gewonnen haben und dieser Aktionen wie etwa Downloads auf der Webseite durchführt, diese Kontaktinformationen zu nutzen und kontinuierlich zu erweitern. Ziel ist es, den Interessenten anhand aussagekräftiger Daten zum Käufer zu qualifizieren.
Die Customer Journey
Die Customer Journey oder Kundenerfahrung ist ein entscheidender Aspekt bei der Entwicklung eines überzeugenden B2B-Kundenerlebnisses. Sie beschreibt die verschiedenen Stationen, die ein Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung entscheidet.
In der B2B-Welt informiert sich die Mehrheit der Käufer zuerst online über ein Unternehmen, bevor sie den Kontakt mit einem Vertriebsrepräsentanten aufnehmen. Tatsächlich durchlaufen sie etwa 57 Prozent des Weges im Marketingtrichter, bevor sie mit einem Vertreter sprechen. Der Marketingtrichter, oder „funnel“, stellt diese Kundenreise vom ersten Kontakt bis zum Kauf dar.
Innerhalb der Customer Journey müssen Unternehmen dem Kunden stets einen Schritt voraus sein und ihm an jedem Berührungspunkt die richtigen Inhalte anbieten. Qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen leiten den Kunden auf seinem Weg zu einem großartigen Kundenerlebnis. Dieses Erlebnis wird personalisiert und so intuitiv wie möglich gestaltet.
Die Reise beginnt mit der „Awareness“-Phase, in der das Unternehmen die Aufmerksamkeit seiner Zielgruppe erweckt. Es zeigt dem Interessenten, dass es ihm helfen und Lösungen aufzeigen kann. Die nächste Phase ist „Consideration“, in der die Marke und Leistung des Unternehmens ständig präsent sein müssen. Hier muss das Unternehmen darlegen, was es tut und wie es dies tut.
In der folgenden Phase, „Interest“, zeigt der potenzielle Käufer Interesse und braucht Informationen, die das Unternehmen von der Konkurrenz abheben. An diesem Punkt kann das E-Mail-Marketing einsetzen und den potenziellen Käufer qualifizieren.
Danach folgt „Preference“, in der das Produkt oder die Dienstleistung als die beste Lösung dargestellt werden muss. Unternehmen müssen sich in dieser Phase beweisen, damit der nächste Schritt, der Kauf, erfolgen kann.
B2B-Marketing Kanäle im Überblick
Zu den Kanälen im B2B-Bereich zählen unter anderem die Firmenwebseite, E-Mail-Marketing, soziale Netzwerke wie LinkedIn und Twitter sowie Suchmaschinenmarketing. Die Webseite ist das Herzstück des B2B-Online-Marketings und sollte als zentrale Anlaufstelle für potentielle Kunden dienen. Hier können Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen präsentieren und informative Inhalte bereitstellen.
SEO im B2B-Bereich
SEO, oder Suchmaschinenoptimierung, spielt eine entscheidende Rolle im B2B-Bereich, da es dabei hilft, das Bewusstsein bei der Zielgruppe zu schärfen und Unternehmen als geeigneten Dienstleister zu positionieren. Es umfasst verschiedene Maßnahmen, die darauf abzielen, Webseiten sowohl technisch als auch inhaltlich für Suchmaschinen und ihre Nutzer zu optimieren.
Indem Unternehmen SEO-Strategien implementieren, können sie das Ranking ihrer Webseiten und Inhalte in den organischen Suchmaschinenergebnissen verbessern und damit auf den vordersten Plätzen erscheinen. Dies erhöht die Sichtbarkeit und Zugänglichkeit des Unternehmens für potenzielle Kunden und trägt dazu bei, die Kundenreise effektiv zu gestalten.
SEA
Search Engine Advertising, oder SEA, bezeichnet Werbemaßnahmen in Suchmaschinen, die sowohl in Text- als auch in Bildform geschaltet werden. Es spielt eine wesentliche Rolle im modernen B2B-Marketing, indem es die Reichweite eines Unternehmens über die Ergebnisse der Suchmaschinenoptimierung (SEO) hinaus erhöht. Durch gezieltes SEA können Unternehmen ihre Sichtbarkeit in den Suchmaschinen weiter ausbauen, ihre Zielgruppen effektiv erreichen und das Wachstum ihres Online-Geschäfts beschleunigen.
Social Media Marketing
Im Bereich des B2B-Online-Marketings bildet Social-Media-Marketing einen wesentlichen Bestandteil und dient als Instrument zur Leadgenerierung und Erhöhung der Sichtbarkeit eines Unternehmens. In dem B2B-Umfeld haben sich insbesondere LinkedIn und Twitter als geeignete Plattformen etabliert, hiervor werden professionelle Inhalte wie E-Books, Studien oder Whitepaper beworben.
LinkedIn zeichnet sich dabei besonders aus. Es empfiehlt sich für Unternehmen, aktiv an Diskussionen in Gruppen teilzunehmen, um so die Interaktion und die Verbreitung von Inhalten zu fördern. Bei dieser Strategie sollten Unternehmen allerdings darauf achten, dass sie nicht zu stark werblich auftreten.
Während Plattformen wie Facebook und Instagram überwiegend im B2C-Segment genutzt werden, erfüllen sie im B2B-Bereich vor allem Aufgaben im Personalmarketing, da hier vornehmlich diese Zielgruppe vertreten ist.
E-Mail Marketing
Die strategische Nutzung von E-Mail-Marketing ist ein wichtiger Baustein im B2B-Bereich, besonders aufgrund des meist längeren Verkaufszyklus. Es ermöglicht es Unternehmen, Kontakte weiter zu qualifizieren oder „warm zu halten“.
Dabei erhalten potenzielle Käufer regelmäßig, aber unaufdringlich, nützliche Informationen per E-Mail. Nach dem Grundsatz des Marketings „You can’t shortcut relationships“ ist es entscheidend, zunächst eine Beziehung zum Interessenten aufzubauen und dessen Vertrauen zu gewinnen.
Die primären Werkzeuge des E-Mail-Marketings sind das Mailing und der Newsletter. Während der Newsletter in der Regel in regelmäßigen Abständen versandt wird, dienen Mailings eher speziellen Anlässen oder Kampagnen.
Einer der Vorteile des E-Mail-Marketings besteht darin, dass es kosteneffizienter ist als traditionelle Werbung. Weiterhin kann es mit Hilfe spezieller Programme maschinell ausgewertet und somit messbar gemacht werden. Dies macht es zu einer effektiven Methode, um potenzielle Kunden systematisch und zielgerichtet zu erreichen.
B2B Online Marketing Beispiele
Ein praktisches Beispiel für B2B-Online-Marketing könnte wie folgt aussehen: Ein potenzieller Kunde entdeckt Ihr Unternehmen dank einer ausgezeichneten Suchmaschinenoptimierung auf der ersten Seite der organischen Suchergebnisse.
Durch einen Klick auf den Link gelangt der Kunde zu Ihrem YouTube-Kanal und schaut sich dort ein informatives Video an. Nach dem Video kann er über einen Link zu Ihrer Zielseite gelangen, um zusätzliche Informationen zu erhalten.
Dort hat er die Möglichkeit, seine Kontaktdaten in ein Formular einzutragen, falls er Interesse hat. Durch das Absenden des Formulars stimmt er entweder einer Kontaktaufnahme durch Ihren Verkaufsbereich zu oder erhält ein E-Book – je nachdem, was Sie anbieten.
Auf diese Weise qualifiziert sich der Interessent als potenzieller Kunde, wird in Ihre CRM-Datenbank aufgenommen und kann basierend auf seinen Interessen, seinem Unternehmen und den Produkten weiter klassifiziert werden. Dadurch können qualitativ hochwertige Kundenlisten erstellt werden, die für zukünftige Marketingaktivitäten genutzt werden können.
B2B Online Marketing Trends in 2024
Im Jahr 2024 wird das B2B-Online-Marketing weiterhin von neuen Entwicklungen und Technologien geprägt sein. Ein Trend, der sich bereits abzeichnet, ist die verstärkte Nutzung künstlicher Intelligenz (KI) im Marketingbereich. Durch den Einsatz von KI können Unternehmen ihre Kunden besser analysieren und personalisierte Inhalte erstellen. So kann beispielsweise eine automatisierte Chatbot-Funktion auf einer Webseite potenzielle Kunden individuell beraten oder Empfehlungen aussprechen.
Influencer Marketing
Das Influencer Marketing hat sich in den letzten Jahren zu einem wichtigen Trend im Bereich des Marketings entwickelt. Ursprünglich wurde diese Art des Marketings vor allem im B2C-Segment genutzt, um Produkte und Dienstleistungen an Endverbraucher zu vermarkten. Doch nun erkennen immer mehr Unternehmen auch die Vorteile des Influencer Marketings für ihr Geschäft mit anderen Firmen als Zielgruppe.
Im B2B-Bereich kann das Einbinden von Branchenexperten oder Meinungsführern eine äußerst effektive Strategie sein, um Vertrauen bei potentiellen Kunden aufzubauen. Indem man Experten aus der Branche einbezieht und ihre Glaubwürdigkeit nutzt, können Unternehmen ihren eigenen Ruf stärken und als vertrauenswürdiger Partner wahrgenommen werden.
Ein Grund dafür ist, dass Entscheidungsträger in Unternehmen oft nach Empfehlungen von Experten suchen, bevor sie sich für einen Anbieter entscheiden. Wenn ein angesehener Experte oder Meinungsführer hinter einer bestimmten Marke steht und deren Produkte oder Dienstleistungen empfiehlt, steigt die Wahrscheinlichkeit deutlich, dass potentielle Kunden dieser Empfehlung folgen.
Big Data
Big Data wird auch im B2B-Online-Marketing eine immer wichtigere Rolle spielen. Durch die zunehmende Digitalisierung und den Einsatz von verschiedenen Analysetools können Unternehmen große Mengen an Daten sammeln und analysieren, um wertvolle Erkenntnisse über ihre Kunden zu gewinnen.
Diese Daten ermöglichen es Unternehmen, das Kaufverhalten ihrer Kunden besser zu verstehen und personalisierte Marketingstrategien zu entwickeln. Indem sie beispielsweise demografische Informationen, Interessen oder vergangene Käufe analysieren, können Unternehmen gezielt auf individuelle Bedürfnisse eingehen und maßgeschneiderte Angebote machen.
Virtual Reality
Ein weiterer Trend im B2B-Online-Marketing ist der vermehrte Einsatz von Virtual Reality (VR) oder Augmented Reality (AR). Diese Technologien bieten neue Möglichkeiten für interaktive Präsentationen von Produkten oder Dienstleistungen. Potentielle Kunden haben so die Möglichkeit, Produkte virtuell auszuprobieren oder sich in einer simulierten Umgebung einen Eindruck davon zu verschaffen.
Durch diese immersive Erfahrung werden potentielle Kunden stärker involviert und können ein besseres Verständnis für das Angebot eines Unternehmens entwickeln. VR/AR kann daher dazu beitragen, die Conversion-Rate bei potentiellen Leads deutlich zu erhöhen.
Künstliche Intelligenz (AI)
Durch den Einsatz von KI können Unternehmen ihre Marketingstrategien automatisieren und personalisieren. Mithilfe von Algorithmen kann die Kundenansprache individualisiert werden, indem beispielsweise das Nutzerverhalten analysiert wird.
Durch den Einsatz von Chatbots oder virtuellen Assistenten können Unternehmen außerdem rund um die Uhr mit potentiellen Kunden interagieren und deren Fragen beantworten. Diese Automatisierung ermöglicht es, effizienter auf Anfragen zu reagieren und gleichzeitig Kosten einzusparen.
Darüber hinaus bietet KI auch Möglichkeiten zur Vorhersage des zukünftigen Kaufverhaltens basierend auf dem bisherigen Verhalten eines potentiellen Kunden. Dies hilft dabei, gezielte Angebote zu machen und Cross-Selling-Potenziale auszuschöpfen.
Lead-Generierung im B2B Online Marketing
Die Lead-Generierung stellt einen zentralen Aspekt im B2B Online-Marketing dar. Sie beginnt, sobald ein potentieller Kunde Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt. Dabei differenziert man zwischen Offline- und Online-Strategien. Während Offline-Strategien wie Printanzeigen oder Veranstaltungen immer noch effektiv sind, gewinnt das Online-Marketing an immer größerer Bedeutung.
Hier spielt insbesondere das Content-Marketing eine Schlüsselrolle. Durch Qualität und Vertrauenswürdigkeit von Presseartikeln, Testimonials oder Inhalte, die die Corporate Identity widerspiegeln, lässt sich Bedarf wecken und Leads generieren.
Eine zwingende Notwendigkeit stellt auch die Suchmaschinenoptimierung (SEO) dar. Eine optimierte Webseite mit relevanten Keywords ist unerlässlich, um von potentiellen Kunden gefunden zu werden. Darüber hinaus hat sich die Marketing-Automatisierung als effektives Werkzeug im B2B Online-Marketing etabliert.
Durch den Einsatz von Software lassen sich nicht nur Leads generieren und bewerten (Lead-Scoring), sondern auch Arbeitsabläufe wie E-Mail-Versand, Inhaltsveröffentlichung oder die Erstellung von Landingpages automatisieren und optimieren. So kann eine strukturierte und effiziente Lead-Generierung gewährleistet werden.
Lead-Qualifizierung im B2B Bereich
Die Qualifizierung von Leads im B2B-Bereich ist ein unerlässlicher Schritt, um mögliche Kunden zu ermitteln, die höchstwahrscheinlich zum Kauf bereit sind. Das Ziel besteht darin, sicherzustellen, dass die generierten Leads tatsächlich ein Interesse und einen Bedarf an den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen aufweisen.
Eine effektive Strategie zur Qualifizierung von Leads im B2B beinhaltet die Festlegung bestimmter Beurteilungskriterien. Diese können demographische Informationen wie die Unternehmensgröße oder Branche umfassen, ebenso wie Verhaltensdaten, dazu zählen besuchte Webseiten oder heruntergeladene Inhalte.
Darüber hinaus kann die Beurteilung der Interaktion eines potenziellen Kunden mit den Marketing-Aktivitäten eines Unternehmens als Indikator für die Lead-Qualifizierung dienen. Wie häufig interagiert der potenzielle Kunde mit versendeten E-Mails? Wird die Webseite regelmäßig besucht? Nimmt der potenzielle Kunde an Veranstaltungen teil? All diese Aspekte können entscheidende Hinweise liefern, die dabei helfen, qualifizierte Leads im B2B-Marketing zu identifizieren.
Lead Scoring
Das Lead Scoring ist eine etablierte Methode im B2B-Marketing, die sich auf das Ranking und die Priorisierung von Leads konzentriert. Sie leitet sich aus ihrem wahrscheinlichen Engagement oder Kaufinteresse ab. Im B2B werden Punkte basierend auf verschiedenen Faktoren wie Verhaltens- und demografischen Merkmalen zugeteilt. Dies ermöglicht es B2B-Unternehmen, ihre Kommunikation zu personalisieren und ihre Marketingressourcen effizient zu nutzen.
Die Bewertungskriterien können beispielsweise die Konsequenz der Interaktion eines Leads mit E-Mails umfassen, die Anzahl der besuchten Seiten auf der Webseite oder die Art des heruntergeladenen Contents. Demografische Daten wie die Unternehmensgröße, die Branche oder die Position im Unternehmen können ebenfalls in das B2B-Lead Scoring einbezogen werden.
Ein entscheidender Vorteil des Lead Scorings im Marketing liegt in seiner Klarheit bei der Priorisierung. Ein hoher Score signalisiert einen „heißen“ Lead, der einen Kauf in Betracht ziehen könnte, während ein niedriger Score auf einen Bedarf an weiterer Aufklärungsarbeit hindeutet.
Die Anwendung von Lead Scoring im B2B ermöglicht eine effiziente Arbeitsweise, da das Vertriebsteam sich auf diejenigen Kontakte konzentrieren kann, die am vielversprechendsten sind. Darüber hinaus fördert es eine bessere Ausrichtung zwischen Marketing und Vertrieb, da ein klar definierter Lead Score helfen kann, einen Konsens darüber zu erzielen, wann ein Lead „verkaufsbereit“ ist.
Lead-Verwaltung im B2B Online Marketing
Die Verwaltung von Leads, auch als Leadmanagement bekannt, ist im B2B Online-Marketing von zentraler Bedeutung. Dabei geht es darum, Marketingmaßnahmen so einzusetzen, dass potenziellen Kunden alle relevanten Informationen zur Verfügung gestellt werden. Diese Informationen müssen dabei genau auf die jeweilige Phase des Kaufprozesses des Interessenten abgestimmt sein.
Das ultimative Ziel dieser strategischen Initiative ist es, aus Interessenten Kunden zu machen, mit denen eine Beziehung aufgebaut wird oder bereits besteht – idealerweise durch den Einsatz vielfältiger Maßnahmen.
Ein effektives Lead-Management-System kann die Verkaufschancen eines Unternehmens nachhaltig steigern. Dazu ist eine sorgfältig überlegte und gründlich ausgearbeitete Strategie erforderlich, um Kunden langfristig zu binden. Dies erreicht man nicht nur durch einmalige Transaktionen, sondern vielmehr durch den Aufbau nachhaltiger Kundenbeziehungen, die auf Vertrauen und Zufriedenheit basieren.
Erfolgreiches Leadmanagement im B2B erfordert jedoch eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing. Diese beiden Schlüsselabteilungen müssen effektiv koordiniert werden, um eine erfolgreiche und dauerhafte Leadverwaltung sicherzustellen. Eine gelungene Abstimmung dieser beiden Bereiche ermöglicht es, Leads effektiv durch den Verkaufsprozess zu lenken und sie in treue Kunden umzuwandeln.
Was wird im B2B Marketing gemacht?
Im B2B-Marketing werden gezielte Strategien und Taktiken implementiert, um Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen zu vermarkten. Im Gegensatz zum B2C-Marketing, das auf individuelle Konsumenten ausgerichtet ist, konzentriert sich das B2B-Marketing auf die Bedürfnisse, Interessen und Herausforderungen von Organisationen. Dies beinhaltet verschiedene Aspekte, darunter Marke und Produktentwicklung, Preisstrategien, Vertriebskanäle sowie Kommunikations- und Werbemaßnahmen.
Wie gewinnt man im B2B Kunden?
Im B2B-Bereich können Kunden durch einen strukturierten Prozess aus sieben Schritten gewonnen werden. Der erste Schritt besteht darin, den Entscheidungsprozess des Kunden zu verstehen. Dazu gehört es, die Bedürfnisse und Erwartungen des potenziellen Kunden zu kennen und die Kaufentscheidung zu verstehen.
Der zweite Schritt betrifft das Schätzen qualifizierter Leads. Diese sind potenzielle Kunden, die ein manifestes Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt haben.
Der dritte Schritt betrifft die Erstellung attraktiver und nützlicher Inhalte. Guter Content kann einen potenziellen Kunden informieren, ein Problem lösen oder seine Fragen beantworten, was zur Stärkung der Marke und des Vertrauens in das Unternehmen beiträgt.
Der vierte Schritt betrifft die Auswahl der passenden Touchpoints, die Interaktionspunkte zwischen dem Unternehmen und dem potenziellen Kunden. Sie sollten dort platziert werden, wo sie vom Kunden wahrgenommen werden können.
Der fünfte Schritt betrifft die Personalisierung von Informationen und Angeboten. Dies kann bedeuten, E-Mails, Newsletter oder Produktangebote auf spezifische Kunden und ihre Bedürfnisse zuzuschneiden.
Der sechste und letzte Schritt ist eine persona-orientierte und zielgerichtete Kommunikation sowohl auf einer persönlichen Ebene als auch durch die Bereitstellung relevanter Informationen und Angebote.
